需求决策是产品经理的基本&重要的工作

为什么要构建需求决策模型

需求决策是产品经理的基本&重要的工作，这部分工作影响了后续成倍的工作量，对团队工作的质和量都起到杠杠作用，需求决策的正确率影响了团队/公司的效率及机会。

需求决策在没有框架指引下，高度依赖产品经理的个人经验及素质，并且即便是同一个产品经理，面对不同的场景时，其需求决策的质量受限于其经验和知识背景，也具有一定的不稳定性。

需求决策模型可以将需求决策过程中的影响因子提炼出来，将部分的因子通过产品团队整理和共同迭代变成固定变量而非依赖个人判断的可变变量；通过需求决策过程的把控，降低个人决策的不稳定性，提升需求决策的质量；通过需求决策过程中的中间输出结果整理，也可以让相关人员或其他产品经理协助识别需求决策过程中可以的判断错误，进而提升需求评审环节时的有效性。

02 B端产品的特点及对需求决策模型的要求

B端产品普遍是付费产品，B端产品需求的决策很可能会直接影响续约或新签，而部分对用户有很大价值，但对续约或新签没有价值的功能优先级也可能会低。B端需求决策模型上，公司商业价值影响因素更大，如对续约的影响，对新签的影响等。

而C端产品在刚开始普遍是免费产品，更多的考虑用户价值，较少的考虑商业价值，而后期即便考虑商业价值，商业价值和需求功能之间的关联性较B端也是相对弱。

因此，一些C端常用的KANO模型、四象限模型可以作为判断用户价值的辅助，而不能直接应用于B端需求决策模型。

KANO模型

四象限模型

03 公司业务梳理

1. 基本框架：用故事地图梳理短期固定变量

B端需求决策前，最重要的是梳理清楚业务逻辑，这里的业务逻辑包括业务角色、业务场景、业务场景中涉及的功能特性，业务在商业中的价值，以及战略定位。

这些对于一个公司而言是短期不会变，是需求决策的基础框架。而这些基础框架则构成了需求决策过程中的固定变量（短期的固定变量，长期可迭代）。基础框架影响决策模型，保证整体需求内容不偏离主航道，而不被单点价值影响。

用户故事地图是很好的梳理业务角色及业务场景，并可以结合业务商业价值及战略定位的一个实用工具。举例如下：

2. 用户故事地图实践指导

首先，用户故事地图最重要的是梳理清楚业务角色、业务故事（流程）、故事细节，及对应的商业价值和战略定位。这里面涉及一些定义，如下：

• 用户情绪：业务环节中，用户情绪越低用户价值越大（在价值判断的时候参考，不一定在用户故事地图中画出）
• 用户价值：（新体验价值-旧体验价值）-替代成本（评估商业价值的时候需要用到）
• 商业价值：（用户价值*付费比例）*（付费意愿*用户群数量）
• 战略定位：由公司战略层根据公司定位、战略、当前发展确定

其次，以季度或年度刷新企业级别的用户故事地图，基于市场环节的变化和领导层认知的变化及时刷新用户故事地图，理论上B端产品的企业级别用户地图一旦确定，短期很少变动，即便变动也更多的是变动“故事细节”；

最后，企业级别的用户故事地图在短期对于需求决策模型来讲是固定变量，这里可以减少因不同产品人员能力或认知偏差造成的偏离大方向。企业级别用户故事地图中故事的模块对应的商业价值和战略定位，作为需求决策表的输入参数。

04 需求决策影响因素梳理

1. 个人能力：用户洞察

用户洞察是对用户的理解和对用户场景的理解，这是一个持续加强的部分，比如用户当前是怎么解决问题的？是否有其他替代方案？用户是否会从当前的解决方案中迁移过来？如果不做有什么不好？

对用户洞察的能力会直接影响主观判断部分的准确度，断产品价值的时候会有偏差【（新体验-旧体验）-迁移成本】，这里可以通过公式的分解，在需求评审环节，其他同学帮忙把关。

2. 其他需求决策的影响因素

需求、需求面向的用户群、解决的问题、当前用户的量级、当前用户频次、目标用户的量级、目标用户频次、时效性（紧急程度）、前置需求、对用户实际价值、用户的可感知价值、开发成本、其他成本、是否影响续费、是否影响新签、其他商业价值、投入产出比等。

这里有的因素是比较容易判断的，也不容易出错如当前的用户量，这样依来产品人员中等水平即可。

有的因素比较容易依赖个人经验、能力判断，比如用户可感知价值、商业价值等，这些比较依赖个人经验、能力判断的因素也是需求评审过程中的重点，需要产品团队协作把关。

3. 梳理一个最稳健的需求决策表