销售人员的培训赋能

另外在“社群拓客”过程中，不要进群就盲目的去添加别人，人都是有社交恐惧症的，尽可能要先在群中把自己的才华展示出来，比如说下解决思路，多聊聊天，贡献一些“方法论”、“PPT”干货，等别人有印象了在添加，成功率会更高。

3.“销售人员的培训赋能”

销售是一个冲锋部队，市场是一个空中部队，两者之间的“认知同频特别重要”，对于销售人员需要用的销售工具，话术的整理，解决方案的SOP，这些辅助性物料必不可少，为什么这么说呢？

我在领英上经常看到很多的大客户批量拓客，进行群发来获得线索，有些话术就非常的死板，让我没有认识的欲望，而有的客户则话术非常的真诚，这就是培训过和没有培训的区别。

所以，市场团队要基于对不同客户的研究，帮助销售人员做相关的培训，提供更加有灵魂的“话术内容”，甚至解决方案，这样你的效果会提升很多。

市场对销售的赋能不仅仅是话术上的简单，他是一个完善的链条，你可以这么理解：

比如“销售谈客户的时候，需要用说什么来降低客户的理解成本，突出优势？PPT？产品介绍？

比如客户有需求了，能不能有现成的案例，解决方案或者是资料给到销售，让他们得到支持？

比如当客户付费了，是不是需要一些传播的东西支持？

再比如老客户维护的时候，能不能根据不同客户的业务需求阶段、痛点，给予更多高纬度的理论+实践的建议，以支持成交基础上的二次销售的可能等等。

这些都是需要深入的链条。有的公司也未必将市场销售拆分，当然团队大了就会权责清晰，更大的发挥每个版块的价值。

因此市场如何更懂销售，销售如何对市场的资源加以利用，给市场反馈一些业务洞察也格外的重要，当线索量够多的时候，建立SDR（电话销售）也是有可能。

五、“客户转介绍”

TOB和TOC客户转介绍颇为相似，只有自己用的好了，用户才愿意分享朋友圈，只有产品真正解决问题了，TOB客户才会跟你介绍朋友，用户的一句话说出来，比自己说十句都管用。

如果老客户帮助介绍新客户了，一方面降低了获客成本，同时品牌也多了老客户背书，给新客户留下先入为主的好印象，很多TOB规模化后，运营团队会专门设定“客户成功部门”，当然也有放在市场部的，本质就算是为了“新增长”。

1.“先让客户成功”

第一个客户成功了，满意了他能才会和你推荐，用户在选择我们的产品和服务后，的确得到了价值的提升，业务的提升，一般情况下自己才会主动续约。

我见过很多的SRCM，或者SAAS虽是工具，但是他们把“服务也做的像工具”，体验就太好。

服务的体验表现在“每周是不是主动提供业务的咨询”，帮助客户去做“解决方案”，每月是不是有去公司深入拜访，阶段遇到什么问题，需要解决的，这些都是SAAS、SCRM公司可以做的。

一般外面用到SCRM或者SAAS的要么是“初创公司”需要解决技术问题，要么是特别大的公司想短期通过这个产品做增长，诉求共性很相似，这背后服务的挖掘点特别多。

比如客户需要投放广告来获客，你能给他推荐靠谱的广告公司，他就会感谢你；再比如创业类型的客户他们资源有限，你能帮他找，那也算服务，但是多数企业不会这么做。

他们还是把精力放在“自主拓客”上，粉丝理论当中，你只要服务好这100，甚至1000个铁杆用户，那转介绍基本不是问题。

只注重获客，不注重客户的成功，不注重客户的问题的售卖产品，到最后往往竹篮带水一场空，客户没有成功，他们怎么会给我们介绍呢？

对于TOB产品来说，客户的增长曲线，在某些时候远远大于自己的增长曲线。

2.“客户心理洞察”

你想要客户帮自己介绍，那就得了解他的心理，因为并不是所有的客户都愿意帮你做推荐的举动。

因此，我们要研究下用户转介绍的心理，换位想一下，我们有的时候也是别人家的客户，别人找你要另外一个人名片的时候，你什么感受？

所以客户转介绍的开始是基于“自己团队如何培养人的意识开始”，如果你要求你团队的人都爱分享，爱帮助别人，那么换来的别人也会帮助你。

我们要像谈对象一样对待自己的客户，即使有一天他不在用这个产品了，我们会发现身边多了一个“商业上的朋友”，朋友在转介绍的时候，也会有“品牌对等”的需求。