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2020-10-10
线上获客，尤其是付费类，除了SEO、SEM，其他的也可以进行探索，依照自身产品维度，TOB的市场相对来说比较细分，每个付费渠道开拓后很容易就会出现瓶颈。
所以我们就要寻找新的机会，然后小步尝试，根据效果看看能不能找到新的流量洼地。
比如头条系产品的多元化，除了头条自身的图文信息流，短视频也可以尝试，但短视频也要“投内容解决方案“，而不是“投工具本身”，其次很多垂直类意见领袖的社群也可以尝试。
比如你的企业是做SCRM的，那么找找有没有快消品的社群，主要聚集快消品的管理层之类的，你来个更高纬，针对痛点的“内容分享直播”，最后搞个报名，这样的KOL合作也不是不可以。
其次还有一些专门做培训班的、知识星球的，对某一个话题感兴趣的社群，行业的社区也都可以尝试，比如“有以裂变增长为中心的付费社群”，这里面就可以找到很多对裂变感兴趣的人，也能找到线索。
这类型的合作直接社群投放广告或者找“自媒体投放文章”或者让群主帮助投放，官方连续合作，一月投几次也都可以。
但是每一次的投放也都要看“线索率如何”、“销售拓展的质量如何”、“添加用户量如何”，如果去到不合适，就立刻停止，如果ROI还算匹配，可以加码尝试。
部分智远原来尝试过，还算不错，所以有时候我们不能局限于“传统的渠道思维中”，换个思路未必不是好事，不过每一次的投放对于B端最好的形式就是卖“解决方案和案例”。
在投放过程中，要针对于不同群体，设计创意甚至内容，然后在进行阶段试验，比如我原来在别人的社群直接投放“干货”，有意向的可以加我企业微信领取，这样我就获取了很多感兴趣的人，但最后一定离不开付费的诱饵。
多部分的TOB企业最理想的状态是不花任何费用，只需要码人工就可以把“渠道销售做好”，获得源源不断的线索；可是长期来看这种方式是并不理想，因为销售人员在自拓的过程，因为个人品牌力没有那么强大，也会显得后期无力。
在TOB经营的过程中，市场和销售是无法直接分工的，甚至有的时候内容运营也要参与“获客”。
市场和销售本质是一个“交叉合作的关系”，如果按照漏斗模型来看，市场呈现主导作用，按照不同阶段的北极星指标，市场应该以线索为导向，而销售应该以转化为导向，越是往后发展，销售越是主角。
因为随着产品力的提升，品牌在市场上也会有一定声量，本质后续就是内容运营力和PR曝光力来支撑品牌传播。
根据业务的阶段不同，TOB需要的客户画像差异，解决方案的复杂难度和交付周期也是不一样，这都决定了“市场、销售”所占比的贡献度，在品牌没有声量地位的时候，销售驱动也会无能为力，当声量够大的时候，销售反而更容易成交。
目标客户越大，交付决策越高，也就意味着产品的客单价越高，解决方案越复杂，那这种情况其实一个“销售”可以搞定的么？
显然不能。这个道理相比来说你也理解，比如一家上市公司或者C轮的公司想要使用一款SAAS软件，他不太可能通过渠道搜索过来的对接人跟他对接，他更愿意找到圈子里面这个公司的市场直接负责人来推荐。
一方面是“关系”的力量，另一方面也能获得“尊重”，其次也表示比较重视，而直接对接大客户可能就显得“中力不足”，没有得到尊重一样。
那么TOB公司内部的销售团队还能做什么呢？
答案有两块，其一是“拓代理渠道”，其二是“拓展中间力量，即公司中层”。
拓展代理渠道顾名思议就是找“渠道代理商合作”，把产品的利润成本分出去，公司给出一套标准化的东西，防止乱加，让渠道商去销售。
无论这两块怎么做，都绕不开人脉，那么怎么才能找到“相关的人脉”呢？
答案就是“混圈子”，现在社交媒体发达，让我们直接找到一个“业务负责人”的联系方式相对容易的多，如果大客户销售足够聪明，一般问题不大。
作为大客户也要找到自己的“蓄水池”，自己要不断的去参加行业大会，加入一些付费群甚至也是有必要的，相信做过销售的朋友这些都知道。
在混圈子的过程中，自己的社交名片很重要，我经常给TOB的公司说，要有一个名片小程序，因为方便传播，对于TOB来说，名片的设计和title也至关重要。我原来给团队的销售说过，对内职位不管如何，对外都是总监，专家级别的title。
有些公司在这方面还是想不明白，你要全副武装自己团队的销售人员，毕竟他们是前线打仗的，要把资源能倾斜的都给到他们，甚至有必要的时候，什么渠道总经理的title都可以给出去。
为什么要这样的呢？
比如你团队的一个销售要加入别人的一个社群，作为社群管理员，一个销售专员进来和一个销售总监进来，哪个更受到重视？
群主邀请人都希望得到“彼此赋能”，所以要满足他的内心需求感。
比如加入一个社群，一群总监甚至于VP讨论一些方法论，正激烈的时候，你进群的title是专员，大客户销售，那么就插不上话，或者即使发表观点了，别人也不会重视。